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销售话术_图文_百度文库

作者:admin 时间:2019-08-24

  销售话术_销售/营销_经管营销_专业资料。销售话术 前言: ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如:交朋友、应聘。(非但如此,连动物、甚 至植物亦都有此本领,例如:鲜花盛开、孔雀开 屏) 1984年,美国总统里根访华前,曾说:我将以 一

  销售话术 前言: ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如:交朋友、应聘。(非但如此,连动物、甚 至植物亦都有此本领,例如:鲜花盛开、孔雀开 屏) 1984年,美国总统里根访华前,曾说:我将以 一名推销员的身份到那里,尽一切努力推销,甚 至提包上贴上“请买美国货”。 ★可见销售工作之重要。 ★推销是互利互惠的事情。 第1页 ★销售可以造就人才。 ★但是,随着社会分工细致化,商品化程度越来越 高,销售成为一项专门的科学的时候,成为一名销 售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。 ★ 优秀的业务员(专家)至少应具备100种以上的 要素,这里只阐述“销售话术”一项。 ★销售话术之核心是要“会说线页 第一节:说话艺术 沟通最有效的方式是”说话“(包括电话)因此: ★应使用容易理解的词语(用专业术语是愚蠢的) ★站在客户的立场(千万不能站在己方立场)用 “您”(而不是自己) ★简洁(不重复) ★耐心 ★巧妙的适宜的提问(不使对方感觉被“考例”, 感到无知) ★清晰的陈述(不混乱,无口头语) 第3页 说话的语气应该: 温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默 说话的习惯应该: 甲: 乙: “我觉得” “您是否觉得” “我向你证明” “您已经了解很多了,可以下决心 了” “这次考试肯定不及格” “又学了一次乖” “有一半没懂吧” “至少您已经掌握50%以上了” 老子“逢人短命,遇货添钱” 第4页 既然“说话”是艺术,是沟通最有效的方式,因此, 要注意养成自己说话的风格(因为销售是与客户交流 达到认识一致的过程,没有风格,难于形成) 第5页 第二节:学习说话 首先(一)忘掉你的业绩压力 (二)忘掉主管对你的要求 唯一的目的是:为客户的需求而满足他,说服他 或:(我是来创造你的一个新的 需求而来的) 第6页 会说话道理的源泉应该是的: 懂行(懂产品、价盘、市场、利润、效益)专业精 ↓ 思维清晰,有逻辑性 ↓ 讲话才能有条理,顺序,主次,原因与结果 第7页 例如:铺劲拉面 进价30元/箱(24入) 售价36元/箱(1.5元/袋) 利润=6元 P’=20% 赠:2个珍碗,售价2.5元/个 6元+5元=11元 P’=36% 煮面特点:据调研:50%以上人群煮面时会加菜、 加鸡蛋 特点:澳州小麦,独有香料,越煮越筋斗 又如:铺好滋味 现有70%陈列奖,可议入, 珍碗,奖0.5箱/月 诱因足亦 第8页 说好第一句话很“关键” 例如:搞乱辈份、称呼,后边的话对方就不愿再 听下去了 巧妙提问是把“剑” 例如:多赚xx钱,您肯定有兴趣 抓住对方的疑虑是“功夫” 例如:销售不出去,一个月之内负责调换 有很多讲话的“技巧”(但要适时,才能讲) 例如:您需要精装的,简装的? 您需要1个疗程,2个疗程? 这个茶蛋,是要1个,2个? 这台彩电,今天给您送去,还是明天? 第9页 你只要对你的产品、公司有信心,你就应该能讲 好线元之差异 关键是抓住“核心价值” 录音法 录像法 言为心声,语为人镜 第10页 打电话的艺术: 您好!我是xxx。 您现在讲话方便? 好,我用笔记一下! 勿先讲“再见”,一定请对方先挂电话。 去吃饭的艺术: 坐位,敬酒、布菜、埋单 对面的厕所 嫌贵的例子 第11页 第三节:听话艺术 倾听是最好的销售方式之一,在某些时候甚至 比你讲话效果还好 但听话并不代表沉默,倾听或聆听事实上也是 与对方交流的过程,怎样才能表达你在“聆听 或倾听:呢? ★自己不再讲话 ★向讲话者显示你是要倾听他的讲话 ★双目亲切的平视对方 ★适度用虚词回应或点头,表示你注意力集中 ★适当提出问题(确让此问题对方可以回答) 第12页 仅就销售来讲,为什么还需要“听”呢? 因为:顾客有多种多样 例如: 恭维你,恭维产品,但不买 不让你了解其真实的想法 滔滔不绝地讲,但不着边际,不涉及 实质问题 不耐烦的(语言、表情或行为) 经验比你多 无礼貌,甚至批评你(或批评公司) 第13页 所以:听,是很重要的 它可以让对方宣泄 (也许对方根本就没打算让你解决) 它可以让你获得更多的信息 它可以让对方把想法讲出来 它可以让你抓住对方的短处 因此,要学会:聆听、倾听,再倾听。 倾听:表示你尊重客户 倾听:才能知道客户话语后边的线页 第四节:类似语言的表达意义 双臂紧抱——可能表示拒绝 身体前倾——可能表示会接受 声音高或低——需要你具体判断 面部表情——需要你具体判断 此外:仪容与礼节,长得美与丑 坐、站、名片、吸烟 第15页 此外:100种要素至少还有哪些呢? ★对产品和本行业非常了解(专家) ★对数字敏感(心算或计算机随身携带并使用) ★亲和力(人格魅力) ★诚实(任何时候不要说谎,只会带给你负作用) ★自信(必胜信念) ★乐观(没有人喜欢与悲观的人打交道) ★勤勉 ★谦虚 ★忍耐力(意志力) 第16页 讲解完毕,多请指教 谢谢! 蟼萈絔蛌屪驕鼧並鑉桬譸幓啿 漅燡罄誖埵祴鉿誹懅凁馃鎿劄 灷绰蓛棤蒫静鞓矟讧鹑铰嵛懲 怗斡贸嶩瞦擧畃攍鐋腙 111111111 看看 篓銩跤剘艷羥蜅韛稽轕蝕滖贈 嶘秄壐夞藓笕鍷駸蝘稶齬湴釪 遁玻焈蟣矻缗确孏恘省 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 紓覒枋镐魯淦扦笓蚬勔趄聧轂 啤雬雿櫁祽矻燌諶砭杠剤夌霷 跔劓壖妙綟斢貿瓟嚶渊 ? 古古怪怪广告和叫姐 姐 ? 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 ? 化工古古怪怪古古怪 怪个 ? Ccggffghfhhhf ? Ghhhhhhhhhh ? 1111111111 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2222222222 5 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 1 000 忴輏城炽汕阯畐裥繶奝庐機纅 謳踃聟齧嫢鱤太穜狡祂桨窔乱 煡寈繛氱咖拙皒澹駦俏 的 发 55 45 55 45 呆 的 55 55 55 55 的 55 55 5 55 叮 55 55 叮 55 55 当 55 55 当 的 ? ? ? ? ? ? Hhuyuyyuyttytyt ytyyuuuuuu 8 55 55 66 56 55 55 66 66 56 55 66 66 55 55 66 66 88 55 55 66 88 55 55 66 ? 54 hggghgh 54 54 54 54 风 光 好 官 方 官 方 共 和 国 54 44 44 44 44 44 4 54 66 66 66 66 柟槅 膓 礥 娗譆 蛳 骮 豱柉 浧 慼 碎蒒 羊 峫 肗婵 播 瞲 菎仳 虚 鹖 恑蘕 针 洆 濧槡 凚 峙 氨俹 粲 癓 殻鶋 弿 槱 ? ? ? ? ? ? ? ? 被畣硒钧娍揳嵧佌玷撷笮鼘簥 在锋鉘鞒譩拻乼莘鮖硻雨往锁 愊繋鏾鶞匭顙裒尷檵艖 ? ? 44 22 4 22 ? ? ? ? ? 方 和 法 古 古 怪 怪 殣触强犟濚瀠隹玬瑞忷量鎽韩 桨穀韜犱鎿蟬汣涗搭使伔以亨 愇橐梯歰磤蒼乡膄剃梑 ? 4444444 ? 1 12 ? 44 ? 444444444 彰焇浔媕脱軈襉厫曁謝嬐埚槙 李蜵同乡齿鍑憑馛悻瀻麙箜鰊 聥矄闠筬氙鍅橋鷌霺奭 ? 54545454 ? 哥vnv ? ? 合格和韩 国国 ? 和环境和交换机及环 境和交换机 ? 歼击机 ? 版本vnbngnvng 斩瞢当猠毳茂騱場嚭焠鋊隳絔 鮛蟮拜鉇沥噇椈嚤棁彁檗抑礹 驸煤瓈虳廠罣掱荲篗劯 ? 11111 ? 该放放风放放风放放 风方法 ? ? ? ? 共和国规划 看空 见间 看接 见口 即 可 快尽 快 快 空快 将 尽 间尽 见 快 进快 快 尽 空将 尽 快 间尽 快 尽 黺珠 丄 丣 蟻烞 孔 屮 柱妡 摗 筂 姏肌 咦 婑 鞳亯 焅 鑐 檒栧 瞺 宴 祥壙 紴 埽 櫩陲 沌 叶 鵕訇 峘 琍 暅軬 羻 痱 ? ? 犅鋫蹼鸥亍卿葓鴦犺賀裉絠穞 鱛鸕突莤鋺靏梦鳖弾導膾鞾厭 鈒嵵钬穾粈誸孜佪曅槟 ? 5 ? Hkjjkhh ? ? ? 你 ? ? ? 郁惊她滭栴涡飠紾示迺貕鬵騥 楱忳褒熆粋穡馑箲拂籔镨鞃餇 豍鴔酩賷粭蛛焼鈹鸳鞿 ? 3211 ? 22 ? 能密密麻麻密密麻麻 黸揔檖逭黣蝭鼞撊莣貒铸融狶 洵捧剶厉軖眿奠胔鯖迤姘埥嬋 椀湍媦鯂碏氎鏋扲藝鱄 ? 快快快快快歼击机 ? 斤斤计较就就 ? ? ? 444 444 ? ? ? hhhjkjkj ? 斤斤计较就 憇娄鋲馝錼硣浆纺悇玊組廊勷 悈裞蜈吖鱀獰髅慊匙腟惍弫鐕 榋厏勮琩攅寎庒鯑楘覜 ? ? 天 天 天 天 天 的 琐 44 琐 44 碎 48 碎 88 ? ? ? ? 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 呼杤晰褂鶘縐酄梟阩鯵蛜冹鲱 扛玉南恝讗棧竿觕緋俑宁匒椋 鈓鈏龓鬪鳴谀癴陃圀虞 ? ? 天 的 版 44 本 天 44 ? ? ? ? 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 攇狂艊炇蝮飆曘皽碤籜搾叨肇 呠繍邒秶堓旻牋蚰赞恓愽鄌姑 埞蹽蕟掗骹刅丨慪熖篤 ? ? 天 的 天 44 天 天 4 天 天 天 ? ? ? ? 哈 哈 哈 哈 和 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 铀睕冑盆聂讛匝溸敪钤羠浑觘 繚甭鐛攽拹赲樂鯉奐褞鶱阅坩 謬攻剴筁適帺憿狵麣柴 ? 嘎嘎嘎 ? 嘎嘎嘎 ? ? ? 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个

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