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销售中怎么才能提高沟通技巧和话术?感觉自己

作者:admin 时间:2019-09-02

  因为参照物的存在,我们在做任何事情之前,会有心理预期。做事情之后,会有心理预期的证伪和证实,这两个结果。

  超预期事件的产生,会极大的刺激和调动我们的情绪,进而导致我们心理防线的崩溃,最终,原有的参照物也发生了坍塌和崩溃。

  预期之内,你何等的从容不迫,挥洒自如。预期之外,你变得迷茫无助,忐忑不安。

  一切销售高手,都是从超预期入手,设计销售的战略战术。预判和影响顾客心理崩溃点,从而改变原始参照物,颠覆顾客认知。

  有一个博士去算命,算命先生看完博士的生辰八字后说:你命中富贵,28岁身价亿元,30岁儿女双全。博士沮丧的说:我现在刚找到工作,房子买不起,老婆还没呢。算命先生问:你什么学历?博士骄傲的说:博士毕业!先生沉默了一会说:知识改变命运。

  这个例子,很好的诠释了超预期的出现,引起心理变化,进而导致你对知识改变命运这一理念的颠覆。

  你的女儿给你写了一封遗书。开头写到:亲爱的爸爸,我万分难过的向你告别。你看到这封信时,我已经离开了人世间。

  因为我被一个黑人强奸,并且非常可怕的感染上了艾滋病。校园里的老师和学生,都害怕和我接触,我彻底陷入了孤立和绝望。

  其实,这一切都是假的。我只是考试成绩得了最后一名。希望你和妈妈不要因为我的成绩而生气。下学期,我一定努力学习。

  你看,当你提出一个人们无法接受的超预期事情后,对方情绪受到极大影响,所有的愤怒和恐惧全部被调动,情绪无法自己。然后,放弃这个超预期要求,再提出一个小小的合乎预期的要求。对方往往无法拒绝。而后面这个要求,才是你真实目的。

  我就知道你们肯定捉急,有没有具体的销售案例,能现学现用?那就再安利一个具体销售的例子吧。京上广是中国最繁华的城市,很多毕业生都有在那里求职的经历。有一天,你刚到北京,准备租间房子住下,找到了一家房产中介。你预期每月房租1200元,要求房间干净明亮。中介带着你看了第一套房子,是一个80年代老小区,租金2000元,你不满意。中介又带你看了两套房,情况都一样,又贵又差。北京租房市场超出了你的预期,你情绪很低落。这时,中介公司给中介打来电话,说刚有一房东出租房。小区是90年的,比前面的新,而且房租才1600元。你和中介看完这套房后,你很心动,但又想再多看看。这时,中介说,1600元能租到这么好的小区,机会太稀缺了,最近这两个月他经手都没有过这样好的房源。先交个定金。免得房子被其他人租走了。然后你一紧张,就交了300元定金。第二天上午,中介又打电话给你说,公司有其他中介带客户也看上这套房了。你要是不住,今天把定金退给你。你再看看其他房。这时,你眼看低价签下的房子,就要失去。你的情绪一下愤怒起来,血液也冲到了头顶。你恶狠狠的对中介说:这间房子我租了,现在就去签合同。

  其实,中介一直想租赁给你的就是这套房,前面三套破旧房子是给你的价格参照物,房东和其他租房人也都是虚拟的,只是为了给你制造购买紧迫感,房子早已被中介公司租赁。300元定金是让你有参与感,退定金就意味着你失去了心爱的房子。人们对属于自己的东西丢失,会有双倍的痛苦感。极度的痛苦就会带来心理落差和压力,会逼迫你马上做出行动。(这就是房产类大宗产品的销售套路)

  从人性的预期入手,利用人性的贪婪和恐惧,设计超预期方案,突破心理防线,颠覆顾客认知,从而达成销售。

  最近,因为我对基于人性弱点和煽动情绪进行销售,讲的太深,太敏感,引起很多人心理不适,从而被举报,导致知乎审核屡次修改答案。这也是一个超预期事件。

  大家且看且珍惜吧,我能多讲一点,就尽量多讲一些。那天,知乎因为我讲的不合规,不让讲了。那我和大家的缘分就到此尽了。

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  比起你说一大堆产品有多好,客户可能只想早点跳过,直接到关键部分:案例,价格,解决实际问题。

  介绍产品不是背,当你充分理解产品之后,客户提到什么,你都要抓住产品中最关键的问题去解决他的问题。

  太多的人忽略了客户需求,只知道硬推自己产品的几个虚到不能再虚的5大功能,10大优势。

  对于懂行的客户,直接演示和报价即可,报完价就走,别杵在那里积攒尴尬值。

  女生打扮好,精神干练漂亮,男生要有神能传达出自信,不一定非要西装格律,给人感觉干练实在就行了。

  对方高于你多少段,你直接报价,透明展示即可,你想什么对方都能看穿的,坦诚犯反而加分。

  对方低于你多少段,几个简单的话就能判断他的需求,购买力,你能看穿他,直击中心,也能快速解决问题。

  因为不管你做什么工作,你每天都在营销和被营销。你面试,是营销自己;你相亲,是营销自己;你交朋友,也是营销自己。

  包括任何一次表达,都是营销,你要销售的是你的观点,你的立场,而你想获得的是别人对你的认同,对你公司品牌的认同,甚至是对你的信任。

  表达是双向的,你要想把自己的东西推销给客户,那就要站在客户的角度,搞清楚他们的诉求是什么。一般来说,有四个共性。

  首先,客户不喜欢麻烦,不喜欢复杂的东西,所以不要总想把产品的优点说全,就算你讲得条理分明,他也记不住。

  第二,客户一定只喜欢与自己匹配的东西,甚至,要让他觉得这个东西就是为他而生的,一旦有了这种感觉,他就会自己戴着放大镜,去看你产品的优点。 ** 第三,客户的认同过程,一定带有功利性,你得将他能得到的利益显性化的呈现出来。

  第四,客户总有攀比之心,过去与现在的对比,自己与别人的对比,在临门一脚的时候,一个有对比的例子远胜一段理性的分析。

  作为销售,在和客户沟通期间,听比说重要一百倍。但凡销售高手,绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人,可能和客户沟通期间,不过三言两语就把客户轻松搞定了。

  在和客户沟通期间,模仿客户的一举一动,因为人都喜欢和自己有相似特点的,你模仿客户越多,客户会越觉得你亲切。

  在客户表达自己的过程中,不时的赞美客户有独到的见解,这会让他迅速放下对你的戒心。

  因此,在和客户沟通期间,我们尽量用一些问句作为结尾,来引导客户表达自己的想法。

  当客户在和你深入沟通中,还说到自己的亲戚朋友、老婆孩子的时候,千万别嫌不耐烦,说明他对你已经完全放下了戒心,对你非常信任了。

  客户要买你的产品,第一步是信任你这个人,第二步是买你的产品能给他带来的好处,客户最终买的是结果。

  你对客户的兴趣爱好越了解,那么和他沟通期间投其所好就越容易,越难搞定的客户,越是从他的兴趣爱好来入手。

  他喜欢什么你就和他聊什么,而不是你想说啥就说啥,到底你是为了自己开心,还是为了让客户开心?

  举例:小孩子卖猕猴桃是为了自己吃,父母买猕猴桃可能是为了给孩子吃,男生买猕猴桃可能是为了讨好女朋友,老太太买猕猴桃可能是为了刚怀孕的儿媳妇。

  例如刚才的猕猴桃,老太太要的是里面丰富的营养,是想让儿媳妇给她生个大胖小子,结果你只是一直强调好吃、新鲜,这就是典型的没有戳中客户的痛点。

  在听的过程中,你对客户的不断认可,让客户也会同时对你产生认可,产生信任,开始喜欢上你这个小伙子了。

  先重复客户的观点,客户一定会点头说是的,然后再带客户进自己的框中,因为人的思维是惯性的,当他一直说是的时候,你再说一些引导他成交的话语他还是会说是。

  这让客户会感觉是自己说服了自己认可了你的产品,是自己认为确实需要购买你的产品,只有在客户的潜意识里面把你的思想植入进群。

  客户才会说服自己,应该赶紧下单成交。这属于nlp客户洗脑术中的一种。只有让客户进入到自己的框中,才能够拒绝奴才式销售,让我们挺起身板赚钱。

  奴才式销售是80%的做销售的失败之处,你一见到客户就说个不停,强硬推销,客户不把你扫地出门才怪。

  要想拒绝奴才式销售,必须学会影响客户的潜意识,把客户带到自己的框中,让客户自己说服自己去购买你的产品。

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  当时产品不成熟,机器人行走缓慢且有噪音很多客户看完产品之后,都会说:噪音为什么这么大?移动速度有点慢,还能快吗?

  作为销售,你要考虑该如何回答?是不是要如实告知技术不成熟,是不是要告诉他们即便如此这已经是最好的技术了,是不是告诉他们产品升级优化以后会好。客户每一个问题都是在挑战你的沟通技巧。

  所以,我回答客户的问题是这样子的:噪音是故意设计的,让人注意到有东西靠近,防止发生碰撞,它的移动速度也是经过严格计算,急停不会产生惯性,避免撞到家里的老人、小孩。所以噪音、速度都是基于安全考虑。

  看,同样的问题,并没有得到解决,但是不一样的回答,有技巧的话术会将劣势变成优势。

  在交流中,尤其在介绍自家产品、技术、服务时,不仅仅要避免说“不”,否定类的词都要避免。每出现一次否定词,都是对自身产品的否定。比如当客户问你“你们产品能在零下20°工作吗?”,你很清楚知道产品工作温度在0-50°时,你就要告诉自己,千万别回答“不能”。你可以直接说“我们产品工作温度0—50度”就好了,直接陈述产品参数,能不能客户自己会判断,不需要你来否定自己的产品。

  在谈客户时,遇到内行是最轻松的,尽管专业技术人家比你懂,但是人家也更容易理解你说的。最怕的,是遇见外行,偶尔看过一两篇报道就以为懂行的。这时候,一定保持自信,气势上、语气上不能输。前提:你对行业、产品、技术有个大概的了解。

  我说:“哦?市场上居然还有比我们更好的产品,不知道你说的他们厉害在哪儿。”

  客户:“人家用了声纹识别技术,你们没有”。客户的判断逻辑:别人有的你没有,就说别人厉害。

  我其实是第一次听说“声纹识别”技术,根本不知道这技术是什么东西,但是怎么办?我不能问“那是什么技术?”,这样暴露了你技术认知水平有限;你也不能讨论这个技术,因为根本不知道是干啥的,but,这能难得了我?我是谁,在销售方面,认识我的人称我为“神”。

  我非常淡定的说:“我们设计时考虑过,但是方案最终被我们放弃了。”这时我不说原因,我就等着他问为什么,跑不了他。

  我说:“这项技术不成熟啊,客户体验非常差,客户体验不好我们坚决不用,他们产品不知道你体验效果如何?”

  好的,我们分析一下:很多新兴的技术,比如“声纹识别”技术,就是机器人能根据声音判断你的位置,把头转向你、或者超你的位置移动。科技发展这么快,我们没听说过太正常了,但是你是销售,你要传递的是你是行家,就像案例一,你传递的是“否定词”,客户对你的专业性就会怀疑。为什么我敢直接说“技术不成熟”,这不是废话嘛,新兴的技术哪儿有成熟的??“新”和“成熟”本来就是对立嘛。在行业里,你没听说过的,就说“技术不成熟”,如果你被打脸,说明你刚入行,如果你入行很久还被打脸,说实话,你早就该被开掉了。

  不是单单的背书,而是要对客户使用产品的场景进行模拟,掌握客户在使用产品的过程中会遇到哪些问题,并知道如何去解决和如何告知客户以什么样的方式去解决。

  先认真倾听客户的需求、产品和服务、客户的满意度等等,再表达出自己的产品优势和满足客户需求的地方,从而大大提高客户想购买的欲望,而不是一味的介绍产品产品。你说再多,说得再好,如果不是客户想要的需求,那么一切都是无用功。

  平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。

  因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。

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  适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美,但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看,得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样,我们作为一名业务员,同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要,进而增加销售量。

  当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准,那么,如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从下几个方面考虑。

  赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客,而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易接受,也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。

  要能够发现顾客身上所具备的优点和长处,这种优点和长处正是我们大加赞美的地方。顾客的优点可以从多个方面来寻找,比如:顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等。当然这个赞美一定要是顾客的优点,只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他,如果你不加判断地赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

  顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,而不是在拍马屁,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。

  对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中或者是工作中经常遇到的事情,那么就会被认为太过做作,顾客对这种赞美的信任就会打折扣,所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

  对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服。

  销售的业务员来说,适当地赞美顾客是非常重要的,但是一定要把握住赞美的度,且不能滥用赞美,否则不但达不到赞美的效果,还会使得其反。

  相貌堂堂,举止文雅,英俊潇洒,气宇不凡,玉树临风,仪表堂堂,眉清目秀,才思敏捷,过目不忘,博学多才,见多识广,才高八斗,学富五车,一鸣惊人,谈吐不凡,一针见血,一气呵成,出口成章,出类拔萃,功德无量,坚忍不拔,空前绝后,艰苦奋斗,无以伦比,日理万机,英明果断,人才出众,有头有尾,齐心协力,别出心裁,得心应手,知书达理,能说会道,出类拔萃,平易近人,多才多艺,才貌双全,出口成章,仪表堂堂,年轻有为,气度非凡,精力充沛,眼光独到,名利双收,心想事成,足智多谋,神采奕奕

  很爽快,待人和气,为人直爽,很有学问,很有洞察力,思维远见,想法独特,意见独到,办事效率高,很有男人味,很有气质,很有安全感,人才出众,

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  四、销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句(适合并用)

  1、今天您的气质非常好,这段时间看得出来您的运气非常好,和您接触我也粘喜啊

  4、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我线、看得出来您非常有女人味,并且非常显年轻

  10、看得出您是一个非常细心的人,生活中做您的老公线、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人

  14、从您挑选产品,看得出来你说话做事非常干脆利落,想象得出您是一个做大事的人

  15、从您挑选产品,看起来很有派,应该是一个领导级的人16、看得出您是一个知识渊博,知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)

  3、看得出来您比较幽默,感觉出您是一个非常懂得生活的男人,我线、您提的建议非常好,我一定向我是上级传达您的想法

  5、看得出您是一个非常细心的人,生活中做您的老婆线、感觉出来您是一个非常有品味的男人

  12、看得出您是一个知识渊博,知书达理并且见多识广的人(一般形容戴眼镜的男人恰当)

  13、你今天的精神非常好,这段时间看得出来您的运气非常好,和您接触我也粘喜啊

  15、从您挑选产品,看得出来你说话做事非常干脆利落,想象得出您是一个做大事的人

  1、(中年人)如果是一男一女进店(女的长得比较漂亮类型的)要在适当的场合一定要学会赞美男人身边的女人:您给我感觉是一个非常漂亮并且非常有品味而且显年轻的女人,(如果确认是他的爱人:大哥您的福气线、(中年人)如果是一男一女进店(女的长得比较不漂亮类型的)要在适当的场合一定要学会赞美男人身边的女人:您给我感觉是一个气质十足的并且非常贤惠而且显年轻的女人(如果确认是他的爱人:大哥您的福气线、(中老年人)如果是一男一女进店,要在适当的场合学会赞美:我一看见就感觉像我的姐姐,因为您非常显年轻去,您不但有福气,而且十分和蔼可亲,(25岁左右的导购和50岁左右的顾客)

  4、(年轻人)如果感觉客人是带女朋友进店:你不但非常漂亮,并且落落大方,如果谁家的小伙子可以娶到你,是前世修来的福气哦

  5、如果顾客是好几个人但是带有小朋友进店,一定要夸他们身边的小朋友:这个小朋友长得不但乖巧可爱,并且十分机灵(如果是男孩要说:长大了一定非常有出息,如果是女孩要说:长大了一定非常漂亮)

  6、如果是年轻的顾客带着老人进店,一定要面对老人夸这个年轻人:看得出来他(她)是一个非常富有孝心的人,这样让人比较感动,平时我也爱和父母亲去逛超市

  1、生产准备描述,使用什么样的工具:包括设备、机械、材料、语言等等。这些工具前沿到什么程度。

  对于销售而言,这些都是功课。更具体点,表述时一定要自信,敢于不容置疑的下结论。前提是你真懂,然后对面坐的也不是专家。

  这个其实是话题切入的问题,请移步百度下载《麦凯66》表格,把它上面的条目 背的和自己名字一样熟(如果你想做到公司销冠的话,就这么干。背诵熟悉程度和收入的关系,我们圈里的表现是,正相关,背诵越熟练收入越高,有人还专门整理了中国版麦凯88)

  蔡合城在卖第一批33辆奔驰车(6个月兼职卖奔驰99辆,分三批成交)的时候,在溜进台湾华翔公司产品销售门店时,观察到墙上挂着老板和台湾省某内务部领导的合影,偷拍下来洗出照片,按照照片模样,跑到停车门口守株待兔......这就是观察,甚至有目的观察,有很多这样的案例,比如看到客户桌上的西洋参茶,开始聊西洋参茶相关的话题?下次拜访的顺手准备两包?

  (群内答疑案例,举这个例子至少有两个维度的提问方式解答哦,认真体会提问过程)

  “前几天,我有个客户意向客户,他总是说贵,可我给她解释了,但当她听了我的解释后,她很生气,我一直没找到原因。”

  “我跟她说,我们产品不贵,哪里贵呀?相比同类产品而言,我们的产品是最实惠的。”

  “客户说产品贵,根本在于客户没意识到产品的价值。记住:产品没有贵与不贵的说法,只有值不值的说法。如果客户认为不值,再便宜都贵。如果客户觉得值,多少钱都不贵。”

  “如果客户说贵,你给客户拼命解释,解释越多,客户会越恼火,这种解释就等于想把客户气死的意思,国人说话比较含蓄,一般都不会直接告诉你,说你这个产品不值这个价钱,而是会委婉的跟你说,你的产品太贵了。”

  “看来过去我错的非常离谱,过去我一直在跟客户解释,怪不得每次我跟客户解释完,客户脸色都非常难看。”

  “你可以这样引导,比如你看到对方用的是苹果手机,你就问:相比其他手机而言,你觉得苹果贵吗?对方回答:贵。再问:那苹果手机为什么这么贵?对方回答:因为它值啊。最后问:现在你知道我们产品为什么是这个价钱了吧?”

  “销售的本质是引导,引导的核心是问。其实,销售的过程,就是一个问答过程。回答是顺向思维,提问是逆向思维。引导是一个逆向思维过程。如果做销售,还没学会发问,那代表销售还没入门。”

  “有时候我也尝试着去问,但效果不是很好,这种情况一般是什么原因造成的?”

  “问只是一个表象,根本在于通过引导和分析,告诉客户你的产品能给他带来什么价值,也就是要告诉他,如果跟你合作(采购)有什么好处,如果不跟你合作会有什么损失,就是我常说的提炼跟你合作的无可辩驳的理由,比如合作的三大好处和不合作的五大损失。”

  “王总,美国总统大选很是热闹,我对美国政治不太了解,您觉得川普和希拉里哪个能笑到最后?”

  你产品的特征用数据、图表的方式和竞品对比,权威机构的测评,主流媒体的报道,消费者的评价,都能成为你产品专业性的背书;此外,你对竞品的优势劣势的了解,对己方公司产品的了解,

  每一种买卖都有其特殊的门道,但是在服务沟通上确实一通百通。服务是一门综合性的技能,虽然我们常见的很多服务员都来自于基层或者没文化,但是很多却也能准确把握住人的心理。现在随着文化层次的提升,服务的水平也在不断提升,而服务就是了解人,懂的人,洞察人。这三个方面三个层次效果也各有不一。

  我们经常遇见这样的小摊小贩,或者一些服务员,比如你想买早餐,于是问,都有些什么?普通服务员会说:哦!就这两种,没了。很实诚的回答,结果顾客走掉。

  而更高技能的服务员会说:还有这两种,刚做的,都味道挺不错的,卖的挺好的,你可以尝尝。

  再懂得销售的服务员会说:还有这两种,刚做的,都味道挺不错的,卖的挺好的,你可以尝尝,我给你再送一个鸡蛋吧,你是我今早上最后一个顾客,完美收官,感谢你。

  其实我们经常看到饭馆里的服务员,很多一部分都只是摆设,像个雕像一样杵在那里,客人不闻不问,她也不闻不问。我公司楼下很多都这样,有一次和程大个小火锅加盟者一起外出吃饭,我们就观察了很多这样的店面和服务情况,虽然生意还算可以,但是服务确实比较差,很多服务生根本没有主动服务意识,只是个摆设。有些还神游着,当时没多少人,所以有些扎堆聊天,有些嘻嘻哈哈,有些穿个衣服扭扭歪歪,走路磨磨唧唧。确实让人都觉得那个炒菜馆店品牌不怎么样了。

  餐饮需要人情味,人情味来源于沟通。既然餐饮是服务行业,就不要怕打扰别人,你不去打扰别人觉得你不管她,反而觉得服务不好。除非客人已经明确表示不用任何的人员服务。现在的很多顾客消费都不是理性的,理性的很少,尤其是吃饭的时候,其实大部分人都是拿不定消费的注意的,你稍微引导他就会多买点多送点给别人,当然不是让你恶意的推销,推销是要分清界限的,不能为了让他多消费而多嘴,而是看顾客是什么样的人,充分了解之后进行沟通,是促进更好的服务,让他感受到服务质量,顺带讲解产品,在讲解产品时候的火候才是考验服务员水平的,不能让人觉得你就是一味的夸,一味的滔滔不绝,而是要让人充分了解产品,体现出产品本身的魅力,要让跟他的沟通融为一体。

  我相信很多去理发馆理发的人深有体会,一般的理发小弟都会给你边理发边推销自己的产品,让你办张卡,或者说你这个发型适合做一下。做一下当然就是烫头,做造型,这个比理发省心省事还消费高。可能有些人让你很反感,是让人一眼就能看出他的目的所在。而餐饮服务提高客单价的方式要柔和的多,有很多情感因素和非理性的方面。每个产品的介绍也不会让人反感。如果请客别人也不好意思说不好。所以在技巧上更加的圆润,更多的描述口感,食材来源,做工等等来提升食欲和品尝的欲望。而且很多方面服务需要主动,而不是客人主动问什么才回答什么。主动的问有什么需要帮助的,并表明你随时都在,随时需要随时招呼,适当的做一些就餐的建议,比如说建议您可以先放这个口味会好一些。

  所以一个好的餐饮服务一定要达到:眼,腿,嘴。就像我给我们的程大个小火锅加盟者培训时说的:

  口才要不错,最起码要能很自然的跟人沟通,不管普通话是否流利,最起码口齿清晰,能用简单明了的话语让顾客明白,而且善于语言组织描述产品,更深一层次是能用言语挑逗起顾客的食欲,让他无论从情感和味蕾上有期望有感觉。我们为什么会说有些餐饮服务很差,有些服务生像个石头,原因就在于这三点,没眼色,不勤快,沟通费劲。而且这三点往往要配合一些足够的表情,自然而不失分寸。

  为什么我们说有些销售员有些服务员或者有些业务员都是天生的,这跟性格有关,性格可以弥补很多东西,所以一个良好性格的养成很重要,一个从小善于跟人打交道,性格开朗,热情,喜欢交朋友,重感情,对人很容易敞开心扉的人一定做的非常好。他会用自己感染别人,这种综合的素质一定是用时间养成的,当然后天也可以培养。满含热情一定会做的很好。这就是为什么餐饮行业的激励机制比较重要,当不为理想奋斗的时候人就失去热情,所以以利益激励,这也就是为何服务行业迸发出了很多的打鸡血的激励口号。服务行业人员更需要激情和热情,他们需要更多的精神鼓励,因为每天要面对形形色色各种各样的人,还要保持对人的热情。这个也不一般,所以需要动力。男人很多程度出轨也是因为每天面对的是同一张脸,而且这张脸越来越老越来越丑,所以乏味了,失去了热情和兴趣,因此出轨。同理,服务行业也是如此,因此培养激情很重要。激情最直接的就是来源于利益,如果你告诉服务生你多跟客户说句线

  很大程度上客户是需要引导的,他们能来消费也就是很多东西不懂的,或者有片面理解,需要各种引导来激发他们的消费。就像上面的例子,同样卖早餐说法不一结果不一,说的态度不一结果不一。消费者做决定做选择也都是犹豫的,临时决定,所以只需要你稍加引导。你不吭不哈可能就会走掉。多说一句,可能就多挣100。

  李总:“是阿,现在比较火。他感兴趣,就让他去玩玩。对了,你们是什么项目呢?”-麦凯成功,得到亲属的信息和把我项目成功引出来。

  我:“令公子在互联网+的风口上,是大势所趋。而我们在学生消费领域则是红海一片。我们公司是在做大学生贷款方面的,整合了消费者,资金方,供货商和勤工俭学带动消费,既能满足学生攀比心理又能学校教育的要求。”

  他说:“存我号码就知道微信了。我号码是xxxxxx。”-成功get到一个素不相识的大v号码微信!在刘经理打印李总办公室费用情况的5分钟内,成功麦凯到一个上市老板的私人电话。

  在整个过程中,由李总的话题一步步引李总进坑,不断的了解他的信息和聊他所关心的话题,从而一步步让双方陌生的关系有了一个初步的了解。不断表明关系和迅速讲故事手法从而打破了陌生人的警惕,从而一步步得达到了目的。后来问写字楼物业刘经理,李总是什么样的人。

  我:“刘经理,你看阿,如果押三付三,就是xxxx乘上6,那么就是xxxxx元。我们大学生创业公司没有那么多资金。你看我之前在东凯国际那里租写字楼才是押1,而在青秀区那边的高级写字楼也是押1,对于你们来说,押金无非就是怕房东拖欠租金。因为这里很多都是大公司的分公司用的办公场所,有时候在上传下达和财务沟通上存在着时间差距。但是我们不同我们是直属,公司的总部就在这里。我经常在这里办公,财务也在。

  经过登门槛和目标细分的运用,成功将巨额押金减了百分之60,这就是登门槛+讲故事+市调+目标细分。当时就是将押金降低为押1个月为目标,从3到2,从2到1;一步步用登门槛有条理来分析,来谈判,最终取得了降押金的目标。

  我问刘经理:“那押1万付三个月。那就是押1万付x万了对吧,故意说整数,获得月租再次降低的目的。”

  这句话告诉大家:张嘴吃东西就可能进入细菌病毒;张嘴说话就可能招来祸患,因此,嘴巴是人类灾祸的根源。

  就像酒桌上大家喝酒一样,有人说,我不会喝酒。其实不对,任何人都会喝。只不过是喝多喝少,能不能承受的问题。有人说,我不会说话。也不对,除了有语言障碍的哑巴,都会说话。只不过是你找没找准时机、对象?选没选对场合?说话有没有艺术?能不能达到说话的目的?

  俗话说,精诚所至,金石为开。我们在观看一些经典的影视、戏剧节目或者是阅读经典的文学作品的时候,之所以能够被里面的语言和情节所感动,多是因为内容特别的真诚。

  每个人都有基本的辨别能力,花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人,多数人都是不会上当的,

  这个巧表现在多个方面,比如说,你可以巧妙的打开话题,避免冷场,让对方愿意跟你交流。

  我是华迪说,每日答疑及一篇销售、职场、思维等原创文章,欢迎大家关注我知乎号。

  的这个看似简单的问题,其实并不好回答,每个销售员风格不同,所面对的客户性格迥异。很难找到一种沟通方式是适用于所有情况的。我只说我自己的理解,仅供参考。

  我是有点社交恐惧症的,与人的沟通中,常常处于被动。一开始是害怕跟客户打电话,害怕陌生拜访客户。后来好点了,可以鼓起勇气做了,但说起话来,结结巴巴且语速很快。客户明显察觉到了我的紧张,印象必然是大打折扣。如果你是这个阶段的问题,就大大方方的说话,放慢自己的语速。

  那有的小伙伴说了,在和用户谈话的过程中,突然沉默了。双方都无话可说了,这不是尴尬吗?要我说这样的情况也没关系,一方面这样结果好过你没有同客户沟通,另一方面,客户某种程度上会相信看起来老实的销售员,滔滔不绝处处机灵销售说不定客户还会心存戒备。

  有效的沟通前提是销售与客户在同一个目标上,门店销售不会碰到这个问题,客户到店,就是带着需求来的,客户想了解产品,销售想售卖产品,只要是围绕着产品介绍这样的沟通就是有效的。那如果在街上任意找个路人,向他推荐一款车。这个时候,销售员同路人就没有在一个平台上,首先要做的就是,找到一个双方共同关心的话题。

  这个客户分类方式,大家可以思考一下,不同阶段的客户看中的问题不同,销售所要分配的精力不同。

  第三点,销售的会说话与普通人的会说话评价标准不同。普通人推选出的口才好的人会是谁?大概率会想到诸葛亮,舌战群儒,还可以骂死人。或者想到某个辩论高手之类的。我参加的口才培训老师说好的口才标准是:言之有物、言之有情、言之有理。这并非是销售所干的事情,即使说服客户,拿不下订单也是白费口舌。所以我们的目标是让客户觉得我们的产品是有用的,是最适合他的,最具性价比的,最终选择我们的产品,至于你说了什么,相信我,客户完全没记得你们的谈话内容。

  题主还问【对产品的专业性通过哪些方面体现出来?】讲起来也很复杂,我就先讲一个套路吧。既能体现你的专业,又能让客户选择你的产品。那就是——

  听我慢慢解释,客户选择一个产品的时候,对该领域了解是很少的。所以在刚开始接触客户的时候,你要告诉他选择什么产品是最重要的。

  我举个例子汽车,如果我是一名沃尔沃的汽车销售,我会再接触客户的时候说,买车最重要的是什么?当然是安全呀,车上是自己的家人、朋友;如果是丰田的销售呢,那你应该说,买车要买一个省油的,省油的车是好车。同理雷克萨斯的销售会说,车是一个工具,是车伺候人,而非车伺候车,所以衡量汽车的标准是故障率。树立标准,并且可以自圆其说,不仅仅是树立起专业的形象,更是将这个标准植入进客户的脑海。一旦客户以这个标准衡量其他竞品,自己的优势就有了。

  Grace是位理财顾问,资管新规推出后,她身边不少的理财顾问都被客户“连环夺命Call”,唯独她乐得清闲,还在五一小长假出国休息了几天。提及原因,只是说“我把功夫下到了前面”。细聊之后,我才明白她的“套路”。

  Grace有几本厚厚的客户备忘录,里面密密麻麻记录了客户的各种信息,可能的需求、风险评估结果以及想要的财富管理目标、每次见面沟通的时间、内容等。她的客户数量不算多,几乎都是转介绍而来,每位客户也都有多笔成单,最多的高达10多笔。

  对于新认识的客户,Grace从不着急促单,而是先与对方成为朋友,熟悉TA的性格、做事风格,挖掘其显而易见的需求以及潜在的需求,了解TA的财富管理目标。之后,Grace会依据需求和目标为客户规划理财方案,确定适合客户的产品类别,最后再匹配公司的产品。天时地利人和的产品毕竟是少数,不过她给客户推荐的产品,却总能赢得客户的青睐。

  Grace说自己对每一位客户的情况都了然于心,公司推出新产品时,她第一时间就能想到哪些客户适合这个产品,再有针对性地去推介,这样不仅提高了成单率,也节约了不少沟通成本。

  回顾Grace的案例时,我发现她的理财规划方案并不是一蹴而就,而是与客户几番商讨、修订之后才确定的,随着时间推移,方案也在不断的调整。在Grace看来,以客户为中心,不只是喊出来的口号,而是能够真正站

  客户的需求千差万别,目标更是不一而足。那Grace的理财方案中是如何为客户锁定产品类别的呢?具体到每一位客户,各有各的情况,但整体来看,高净值客户的特征明显,主要是一代企业家、二代继承人以及金领人群。(详见下图)

  那具体到每一位客户,如何剖析才能挖掘出TA的财富管理目标和需求呢?前面提到的Grace密密麻麻的备忘录给我了答案:

  结识新客户后,Grace会观察客户的几个方面:车、包、衣服、首饰(手表)以及微信朋友圈,从这些方面可以大致判断客户的家庭情况(如是否单身/有无子女/子女年龄等)、职业信息、财富水平、消费观念以及兴趣爱好等,接下来就可以投其所好,快速拉近与客户的关系。

  不同于其他理财顾问,Grace会先问客户关于财富的看法、财富的来源、财富管理的做法/计划,目前的投资情况以及未来的财富目标。

  Grace会及时在备忘录记下所有了解到的信息,一方面自己备查,另一方面还可以反复与客户确认,进而确定信息的可靠性。

  高净值客户的特征和目标相对清晰之后,从目标倒推举措(产品类别),由需求验证举措,考虑到客户的风险承担能力,大致产品类别也有了轮廓。一般来说:

  ,则会重点推介私募股权类产品以及海外产品,尽量通过全球化资产配置满足其想要增值的目标。

  在Grace的理财方案中,不同客户配置的产品类别和比例是不同的,这么做,既满足了客户的资金分散,又兼顾了客户的风险承担能力。

  资管新规中提及“需向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品”。小孙口中的“大数法则“以及避重就轻讲产品的套路显然不合规。那Grace在跟客户沟通讲产品的时候是怎么说的呢?

  先讲配置产品类别的原因,主要围绕理财方案的需求以及宏观市场环境来分析;接下来

  ,主要围绕具体产品投资标的进行分析,包括但不限于细分领域分析、投资策略分析、底层资产以及风险水平、风险提示等内容;最后会

  结合客户的理财方案,Grace会从宏观经济、信用环境及利率几方面进行配置理由的阐述。对于那些风险承受能力低的客户或有现金流需求的企业主来说,这是一款值得倾心的产品类别。

  具体产品,Grace还会分析具体底层资产,可能的风险情况以及采取的风控措施,有无增信等,最后会带客户了解当前市场上固收产品的风险情况、风控措施和平均回报等。

  具体产品,Grace还会介绍管理人及过往业绩情况,分析投资的细分领域、投资策略、投资时点以及风险管控、风险提示、收益分成等。

  具体产品,Grace会分析其投资团队及关键人物、历史业绩及退出渠道、标的多少、是否分散以及所在的细分领域、所投的阶段、预计退出渠道等。

  具体产品具体分析,Grace在推荐保险产品时侧重场景应用,客户的代入感较强。主要会介绍保单结构、保单条款、服务保障、理赔政策以及风险提示等内容。

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